5 Prinsip penjualan agar pelanggan membeli dari Anda. Ada banyak prinsip penjualan yang di rilis oleh banyak pelaku bisnis di bidang penjualan untuk merebut hati dan merogoh kocek pelanggan lebih dalam. Berikut adalah 5 prinsip penjualan efektif yang disampaikan Steve Martin & Gary Colleran dalam bukunya Sold. Prinsip-prinsip penjualan ini menghilangkan semua gagasan, tips dan taktik-taktik yang tidak penting yang telah memperumit proses penjualan dan menyulitkan untuk memahami pelanggan. 5 Prinsip Penjualan agar pelanggan membeli dari anda adalah prinsip sederhana yang dapat dilakukan oleh para penjual untuk mencapai keberhasilan dengan upaya yang lebih sedikit.
Prasyarat yang wajib dipunyai agar 5 prinsip ini dapat berjalan efektif adalah:
– Kita harus mempunyai keyakinan terhadap diri sendiri dan produk kita.
– Kita harus mempunyai pengetahuan produk yang bagus dan
– Kita harus memastikan semampu kita bahwa kita menjual kepada pelanggan yang tepat, karena tipe pelanggan tertentu berkemungkinan lebih besar untuk membeli kita daripada tipe pelanggan yang lain.
5 Prinsip tersebut adalah:
1. Menciptakan tujuan penjualan yang terencana dengan baik.
Sasaran yang SMART (Specific-Measured-Action Based-Realistic-Timed) hanya berfungsi memberi gambaran apa yang dapat kita raih. Tujuan penjualan yang terencana dengan baik juga menjawab pertanyaan pertanyaan berikut:
– Apa yang ingin saya capai?
– Bagaimana saya mengukur kesuksesan saya?
– Apa yang akan saya lakukan untuk memperlancar proses penjualan?
– Apa sasaran kedua jika sasaran utama penjualan tidak tercapai?
– Apa yang dapat saya pelajari dari cara saya dalam proses ini?
2. Menciptakan dan mempertahankan hubungan yang bernilai dengan pelanggan
Dari ribuan tips dan teknik yang dapat kita gunakan untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang bernilai dengan pelanggan, yang paling penting adalah menyukai dan mendengarkan.
Menyukai.
Orang yang menyukai lebih cenderung bergaul (yaitu terlibat dan mempertahankan sebuah hubungan) daripada yang tidak. Terdapat tiga hal yang menyebabkan rasa suka:
– kemiripan
– pujian
– kerja sama
Luangkan waktu untuk mencari tahu apa saja persamaan atau kemiripan antara kita dan pelanggan kita. Investasi ini akan membuahkan hasil berlipat ganda.
Mendengarkan.
Cara terbaik untuk menunjukkan bahwa kita mendengarkan pelanggan adalah dengan menggunakan kata-kata dan frase yang sama dengan yang mereka ucapkan. Jika orang yakin bahwa kita memahami apa yang mereka maksudkan, maka mereka akan lebih sering mengatakan “YA” kepada kita.
3. Menemukan apa yang bernilai bagi pelanggan
Pertanyaan yang kita ajukan mempunyai dampak terhadap perhatian yang diberikan pelanggan. Pertanyaan yang diajukan biasanya dibedakan menjadi pertanyaan “terbuka” (yang menghasilkan jawaban yang substansial) dan dan “tertutup” (yang menghasilkan jawaban Ya atau Tidak). Namun, lebih baik membagi pertanyaan kedalam pertanyaan yang Produktif dan Tidak Produktif.
Pertanyaan yang produktif
– memajukan proses penjualan untuk membuahkan hasil yang bermanfaat bagi kedua belah pihak
– paling tidak akan memelihara atau idealnya mempererat hubungan dengan pelanggan
Kita dapat menghindari kemungkinan menginterogasi pelanggan dengan menggunakan siklus bertanya dan memahami.
4. Memberikan apa yang bernilai bagi pelanggan
Waktu terbaik untuk mempresentasikan proposal produk / jasa adalah ketika pelanggan memintanya. Saat presentasi jika ternyata pelanggan menemukan hal yang kurang sesuai bagi mereka, maka mengakui kelemahan dan kekurangan tersebut tidak hanya akan membuat kita lebih kredibel tetapi juga mencegah setiap keberatan yang mungkin timbul di masa mendatang.
Tunjukkan, beritahu dan berikan pengalaman
Tanyakan kepada pelanggan bagaimana mereka ingin produk atau jasa kita dipresentasikan kepada mereka. Ini penting karena setiap orang mempunyai preferensi yang berbeda-beda bagaimana sebaiknya sesuatu disampaikan. Mungkin mereka ingin ditunjukkan produknya, atau cukup diberi tahu saja atau minta diceritakan pengalaman pelanggan lain dalam menggunakan produknya. Gunakan kata-kata dan ungkapan yang sama yang digunakan oleh pelanggan ketika mengajukan pertanyaan produktif kepada pelanggan.
Dengan mempersiapkan materi, informasi produk, buku, sampel dan literatur di tangan kita mempunyai sumber daya yang dibutuhkan untuk melakukan presentasi dalam cara yang diminati pelanggan. Presentasikan apa yang penting dan yang bernilai bagi pelanggan dan sering kali itu berarti tidak semuanya harus disampaikan kepada pelanggan. Jangan berbicara berlebihan.
5. Mendapatkan komitmen untuk bertindak
Komitmen yang paling mungkin diwujudkan menjadi sebuah penjualan adalah komitmen yang memberikan sesuatu yang bernilai bagi pelanggan. dengan menyelaraskan produk / jasa kita dengan apa yang dianggap penting oleh pelanggan maka kita akan mempermudah pelanggan untuk memberikan komitmennya.
sumber: Sold, Steve Martin & Gary Colleran
gambar: hastingsworks.com
