Menghadapi Keberatan Harga.
Kita telah membicarakan sebelumnya tentang keberatan akan harga. Setiap orang memiliki masalah dengan harga. Keberatan harga ini sering harus di runut kembali ke masa anak-anak, ke semua persoalan emosi di sekitar uang yang harus Anda hadapi sepanjang hidup Anda. Berita baiknya adalah bahwa harga jarang menjadi alasan untuk membeli atau tidak membeli produk atau jasa. Harga penting, tetapi hampir selalu ada sesuatu yang lain yang lebih penting.
Hal Penting Tentang harga
1. Jarang yang ‘siap’. Jarang orang yang ‘siap’ saat pertama kali ia menerima penawaran. Berapa pun harganya, biasanya terlalu mahal, atau lebih dari yang diharapkan akan dibayar oleh pembeli. Sering sekali, hal ini terjadi karena pembeli tidak memiliki bayangan tentang biaya sebenarnya atau ia sama sekali tidak mempunyai anggaran akan hal itu.
Belum lama berselang, kami mempromosikan seminar akhir pekan selama dua hari penuh. Dari atas panggung, saya berkata, “Biaya seminar ini empat-sembilan-lima per orang.” Banyak orang segera pergi ke bagian belakang ruangan atau menelepon kami dan mengatakan mereka ingin hadir dalam seminar akhir pekan yang menarik biaya keseluruhan hanya $4,95. Bukannya $495. Mereka berpikir kami menawarkan empat dolar sembilan puluh lima sen.
Dan bahkan, mereka masih meminta potongan harga. Mereka tidak memiliki gagasan berapa biaya yang dibutuhkan untuk menyelenggarakan seminar dua hari di hotel berbintang atau di gedung pertemuan, dan akibatnya, mereka kaget ketika mendengar harga sebenarnya. $495. Hal ini umum terjadi.
Kenyataannya jumlah uang yang dimiliki orang terbatas. Ketika Anda mengajukan harga, jumlah ini mewakili semua hal lain yang dapat dibeli dengan jumlah uang yang sama. Ini disebut prinsip pengesampingan pilihan. Setiap pilihan secara tidak langsung menyatakan pengesampingan sesuatu yang lain. Untuk segala sesuatu yang Anda beli, ada hal lain yang tidak dapat dibeli.
Setiap orang menghargai sangat tinggi kebebasan memilih. Ketika Anda membeli sesuatu, Anda mengorbankan sejumlah lain pilihan. Anda membatasi pilihan karena Anda mengurangi jumlah uang yang Anda sediakan. Itulah mengapa ketika muncul penawaran harga, apa pun itu, orang secara otomatis berkata, “Saya tidak sanggup membayarnya.”
Ketika Anda pertama kali mengatakan pada prospek harga sebuah produk, ia akan terkejut. Itulah mengapa Anda harus menghabiskan banyak waktu membangun nilai produk atau jasa Anda sebelum menyebutkan harga untuk pertama kali.
2. Kemauan dan kemampuan berbeda. Kemauan membayar dan kemampuan membayar adalah dua hal yang berbeda. Tidak seorang pun akan mau membayar berapa pun harga yang Anda minta. Tidak seorang pun akan mau berpisah dengan uangnya karena itu berarti memotong pilihannya.
Namun, apakah seseorang mampu membayar adalah hal lain. Kebanyakan orang dapat membeli produk atau jasa jika mereka sangat menginginkannya.
Menghadapi Keberatan Harga. Tujuan Anda adalah meningkatkan kemauan membayar dengan membangun gairah membeli. Mengulang dan menekankan manfaat yang akan dinikmati prospek dari produk atau jasa Anda akan memenuhi tujuan ini. Semakin prospek menginginkan apa yang Anda jual, ia akan semakin kurang peka terhadap harga.
Yakinkan prospek bahwa nilai produk Anda jauh lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan. Ia harus sepenuhnya memperoleh keyakinan bahwa keuntungan yang akan diterima jauh lebih tinggi daripada uang yang Anda minta.
Tundalah pembahasan tentang harga, sebisa mungkin hindari. Sebaliknya, berbicaralah tentang manfaat. Ketika Anda kemudian membahas harga, hal ini tidak lagi tampak terlalu tinggi.
3. Membahas harga tidak pada tempatnya akan membunuh penjualan.
Ini adalah aturan dasar dalam penjualan. Jika Anda membawa masalah harga sebelum prospek memutuskan bahwa ia ingin memiliki dan menikmati produk atau jasa Anda, ia akan kehilangan minat, dan percakapan akan berakhir.
Menghadapi Keberatan Harga. Sering kali prospek bertanya pada awal percakapan penjualan,”Berapa harganya?” Pada tahap ini, ia sama sekali tidak memiliki gagasan tentang apa yang Anda jual. Ia tidak memiliki pemahaman tentang ciri dan manfaat yang Anda tawarkan atau betapa lebih baik kehidupannya dengan memiliki apa yang Anda jual.
Jika Anda menyampaikan harga sebelum prospek mengetahui hal-hal itu, ia tidak memiliki apa pun untuk menjembatani. Kemudian harga akan menjadi persoalan terpenting dalam percakapan, dan dapat di perkirakan ia akan berkata, “Itu terlalu mahal, saya tidak sanggup.”
sumber: Brian Tracy, The Art of Closing Sale.
gambar
Menghadapi Keberatan Harga
