Konsep AIDA pertama kali diperkenalkan pada tahun 1898 oleh Elias St Elmo Lewis, seorang pemasar dan pakar iklan dari Amerika Serikat. Dia mengembangkan konsep ini dalam bidang perilaku konsumen di industri asuransi jiwa di Amerika Serikat untuk menjelaskan mengenai bagaimana seorang pemasar sebaiknya menjual produknya. Lewis menyatakan bahwa seorang pemasar akan sukses bila mengikuti empat langkah kognitif (AIDA) saat bertemu pelanggan yang akan membeli produk.
Konsep AIDA sendiri merupakan tahapan yang dilakukan secara berurutan sebagai berikut:
Attention (Awareness): Menarik perhatian target konsumen yang dituju. Ini adalah upaya awal sebelum pembeli membeli produk. Di tahap ini pemasar menarik perhatian konsumen terhadap produk yang ditawarkannya. Gagal pada tahap ini, berarti gagal pada tahap-tahap selanjutnya karena konsumen sudah tidak tertarik. Bisa jadi juga, jika Anda gagal di tahap ini bukan berarti cara Anda untuk menarik perhatian konsumen gagal, namun karena bukan itu yang di cari konsumen saat itu. Misalnya, ketika Anda menjual payung di musim hujan, pasti akan berbeda daya tariknya jika Anda menjualnya di musim kemarau.
Interest: Jika target konsumen sudah tertarik maka tahap selanjutnya adalah menarik minat target konsumen dengan cara menonjolkan keuntungan keuntungan yang dimiliki dari produk tersebut. Di tahap ini konsumen akan mencari kecocokan apakah keuntungan yang ditawarkan oleh penjual sesuai dengan apa yang dicarinya. Dengan kata lain, “keuntungan” yang di dapat oleh konsumen harus lebih besar dari “pengorbanan” yang dilakukan. Yang sering terjadi, seorang pemasar menjelaskan semua fitur yang dimiliki produk atau jasa yang ditawarkan, tetapi lupa bertanya kepada konsumen apa sebenarnya yang mereka cari dari produk yang akan mereka beli.
Desire: Ini adalah tahap berikutnya untuk membuat audiens mempunyai keinginan dan merasa mempunyai kebutuhan akan produk/jasa yang kita tawarkan. Lewis menyatakan bahwa langkah terakhir konsep AIDA yaitu Action merupakan hasil yang di dapat secara alami jika kita melakukan tiga langkah sebelumnya dengan baik. Langkah-langkah penting sebelumnyalah yang pada akhirnya akan membuat seseorang membeli. Berikut adalah model konsep AIDA secara grafis:
Gambar model konsep AIDA di atas banyak digunakan untuk menyusun kerangka dasar proses penjualan di banyak organisasi. Bentuknya yang semakin lama semakin mengecil menunjukkan proses yang dilakukan untuk mendapatkan pembeli. Semakin ke bawah, semakin mengecil dan semakin fokus. Karena itu kemampuan seorang sales person dalam memahami kebutuhan konsumennya mutlak diperlukan untuk menutup suatu penjualan.
sumber: provenmodels.com
gambar: parallelreflections.wordpress.com
