Sun Tzu

Sun Tzu

Oleh: Kafi Kurnia.

Setiap kali saya berkunjung ke toko buku, selalu saja ada buku baru tentang strategi perang Sun Tzu. Strategi Sun Tzu, atau yang lebih dikenal dengan “The Art of War”, sudah banyak diterjemahkan dan diinterpretasikan banyak penulis. Adaptasinya juga beragam. Ada strategi Sun Tzu yang diterapkan dalam organisasi, manajemen, kepemimpinan hingga pemasaran.

Dalam literatur Cina, strategi perang Sun Tzu bukanlah satu-satunya. Harap maklum, daratan Cina, hingga Tibet, selama beribu-ribu tahun menjadi medan pertempuran yang tidak pernah reda. Selalu ada revolusi, ada tokoh yang ingin memproklamasikan raja baru. Tak mengherankan apabila strategi perang terbaik lahir di wilayah ini.

Konon, sejak 500 tahun sebelum Masehi hingga 700 tahun sesudah masehi atau selama 1.200 tahun, tak kurang ada tujuh literatur strategi perang Cina yang terdokumentasikan. Literatur tersebut mempengaruhi cara berpikir-pikir orang Cina, termasuk para pebisnisnya. Literatur yang paling beken memang strategi perang Sun Tzu.

Dalam bahasa Cina, ada pepatah popular, “Shang chang ru zhan chang” : Pasar adalah medan pertempuran. Mpu Peniti pernah mengingatkan saya bahwa dominasi ekonomi Cina setelah membuka pasarnya memperlihatkan perilaku yang sejalan dengan pepatah di atas. Setelah Perang Dunia II, negara-negara Asia yang memahami ungkapan tersebut satu per satu mulai muncul menguasai pasar. Dimulai dari Jepang, Taiwan, korea Selatan dan kini Cina Daratan.

Strategi perang Sun Tzu ditulis dalam 13 langkah sederhana. Mulai dari perencanaan perang hingga intelijen. Namun, kalau Anda urut ke-13 langkah Sun Tzu itu, maka inti sarinya cuma ada tiga langkah. Yaitu, mengenal diri Anda dengan baik, mengenal musuh Anda dan mengenal tempat di mana kita bertarung.
Nah, tiga langkah ini sama sebangun dengan teori positioning dalam pemasaran. Mereka mirip saudara kembar. Uniknya, walau secara teori Anda bisa menang perang hanya dalam tiga langkah itu, banyak orang mengeluh strategi Sun Tzu tidak sesederhana itu.

Selama 10 tahun mengaplikasikan Sun Tzu dalam pemasaran, saya menemukan tiga kelemahan penerapannya. Pertama, dalam langkah mengenal diri kita sendiri, pemasar kerap mengalami rabun penglihatan. Theodore Levitt menyebutnya dengan fenomena marketing myopia. Dalam praktek, seorang pemasar bisa jadi kurang percaya diri. Atau kebalikannya, menjadi sombong dan arogan setelah berhasil meraih sebuah sukses. Akibatnya menjadi kabur dan gagal mengenali kelemahan dan kekuatannya.

Kedua, kurang tekun mempelajari perilaku musuh. Sun Tzu dalam bab ke-13, atau langkah terakhir, menganjurkan pemakaian intelijen untuk memastikan keberhasilannya. Ada pepatah Cina bahwa kemenangan tertinggi adalah memenangkan perang tanpa satu pertempuran pun. Artinya, kelemahan musuh sudah diketahui persis, kita akan selalu beberapa langkah lebih maju dari musuh itu. Jadi, kita bisa menghindari perang terbuka, seperti perang harga yang merugikan kedua pihak.

Langkah ketiga Sun Tzu, tentang pengenalan medan perang, memang termasuk yang sulit. Bagian ini memerlukan pengalaman di lapangan. Sun Tzu menulisnya di bab 11, tentang sembilan medan perang yang berbeda dengan dinamika kompetisi yang berbeda satu sama lainnya. Di bab 5, Sun Tzu menulis soal momentum. Pemasar yang tidak menguasai medan pertempuran dan gagal mengikuti dinamika kompetisi, biasanya tidak akan memiliki kesempatan untuk memanfaatkan momentum. Sebaliknya, pemasar yang mengontrol dinamika kompetisi akan mampu terus-menerus berinovasi dan menciptakan momentum.
Bila ini terjadi, Sun Tzu mengatakan, 1.000 perang memastikan 1.000 kemenangan. Ini rahasianya!

Sumber: Anti Marketing, Kafi Kurnia
gambar: blendspace.com

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *